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“断腕”的优信,不一样的二手车

作者:匿名 2019-10-23 10:08:35 点击:3730

在戴昆的心中,心有是一个“愚蠢、天真、凶狠和持久”的存在。

一个月前,9月9日,融乐会庆祝了它的8周年纪念日。作为融乐集团的创始人兼首席执行官,戴昆怀着复杂的心情站在舞台上。

“如果你问我,你不后悔做了些什么吗?答案可能是“后悔”。但是,如果我问完之后不后悔一直改变呢?答案必须是“无悔”。因为每一个变化都是希望。如果你甚至没有寻求变革的想法,心有就不会有第一天。”在戴昆看来,融乐会不愿意追求一帆风顺,只希望追求非凡。

2019年,一向桀骜不驯的心有的命运确实经历了起伏。

Unison将2019年视为其自身超级供应链完全开放的一年。一些著名的投资银行高盛和摩根大通在年初预测,心有将在2020年或早在2019年盈利。

然而很快,由于米老鼠投资的恶意做空报告,融乐在今年4月遭受了重大损失。

美国东部时间4月17日,融乐会立即针对恶意短报发布回应声明,强烈谴责“发布误导性虚假信息的行为”。

同一天,融乐的股价强劲反弹,涨幅高达53%,最终收于51.28%以上,引领中国股市上涨。

“国家采购”预期为“最终”

在3月20日接受彭博新闻社采访时,戴昆曾谈到融乐会未来的盈利能力。

戴昆当时说:“心有走在正确的轨道上。利润只是时间问题。我们更加关注长期增长和长期目标。”

短短一周后,在2019年零束缚新经济100人ceo峰会上,戴昆再次高调亮相:二手车电子商务行业的竞争远未结束,心有集团三年前推出的“国货”将重新安排整个在线交易过程中的所有供应链,这将成为该行业竞争的“终点”。

或许,对于已经被列为攻击对象的心有来说,寻求规模优势不再是目标的焦点。下一个更实际的目标是如何赚钱和为长期目标赚钱。

对于“全民购买”,融乐会给予了太多的期望和努力。从某种意义上说,这也是融乐会八年来一直在打造的一个数字梦想。

在传统二手车市场,大部分利润来自不透明的信息。然而,一个健康的行业不应该基于不透明的信息,而是基于价值和服务。

基于这一想法,戴昆希望用“国货”作为打破行业僵局的法宝。在他看来,已经开始运作的“国家采购”和仍在建设的“超级供应链系统”将成为融乐会行业的护城河。

从逻辑上讲,“国家采购”将重新安排整个在线交易过程中的所有供应链环节,并将所有传统二手车交易放到互联网上。心有还将利用过去八年积累的所有技能——车辆来源发现、车辆检查、车辆定价、车辆数字化、国家物流配送、质量保证和售后网络等。“在全国采购”

“这太难做了,但事实上,这就是结局。”戴昆说。

心有,一种不寻常的方式

在二手车行业,心有似乎对“走不同于他人的路”漠不关心。

首先从业务2b开始,然后涉足业务2c。心有早期推出的b2b“心有牌”业务主要是帮助汽车经销商通过互联网销售汽车。因此,心有在二手车行业积累了大量上游汽车经销商资源。

随后在线b2c业务的扩张集中在允许汽车经销商进入。心有通过广告、汽车家居等渠道获得客户,实现前两者的供需对接,心有从中获得大量的C端用户资源。

目前,已成为联合信贷主要业务的“国购”将真正在2018年底开始。用户可以登录心有官方网站或应用程序,通过“视频汽车检测”和“虚拟汽车查看”在线购买二手车,车辆来自全国各地。

渴望成为“国家买家”的心有有自己的游戏方式,首先是标准化和数字化。

一旦收到用户意向信息,Unison的销售人员将为当地用户提供现场服务,确认汽车付款,提交质量检验报告,并告知价格和服务细节。

稍后,心有还将帮助用户完成不同地点的汽车过户、运输和交付等复杂手续,并最终在几天内将用户喜欢使用的二手车停放在用户门口。

“国购”的真正意义在于将全国范围内的汽车数字化,让消费者有更多的选择,利用互联网的信息处理优势,快速形成大众汽车经销商与大众消费者之间的有效匹配,减少不必要的中间环节,实现二手车的真正在线交易。

在今年接受《财经》采访时,戴昆重点关注c2c和b2c模式的异同。他说c2c是一种信息服务,本身并不创造价值,而b2c首先消除信息不平等,提高交易效率。同时,销售方和消费者不会直接接触,这也使得消除商业腐败成为可能。

心有不做c2c,因为戴昆说,“c2c没有未来”

二手车是一种典型的大型非标准商品,“同车异价”是该行业的一大特色。由于地理偏好、流通限制等因素,两个品牌、型号和条件相同的二手车在两个不同的城市也会有不同的交易价格。

“全民购买”的第一个突破是利润上限。它有效利用二手车市场的“场外差价”,让当地汽车经销商获得更快的营业额,让用户获得更多的选择、更好的体验和更低的价格,同时也让二手车平台本身获得更高的毛利和更高的用户粘性。

“视频车辆检测”环节的背后是一套完整的过程系统。为此,融乐会独立开发了手机“客户检查系统”。检查员需要在“客户检查眼镜”的帮助下,根据检查项目逐一自动拍摄车辆检查过程的完整视频。消费者可以在线观看检测视频。

“虚拟现实看车”链接使用高科技。心有和百度智能云已经在全国联合建造了30个虚拟现实工作室。汽车只需10分钟就能进入工作室并上传视频。目前,北京、Xi、南京等19个城市都有配送点。

在物流环节,心有通过智能算法探索“多点运输”和“多模式运输”的模式,最终根据成本模型和时效模型动态规划出最优运输方案。

目前,心有二手车业务已覆盖900多个直辖市、省会城市、地级市、区县等城市和地区。它实际上使用了13,500条非重复性物流线路,完成了200个城市到200个城市的配送。最长距离的交货案例是从黑龙江大庆到新疆阿克苏,交货里程超过4300公里。

在售后服务保障方面,心有二手车早在2015年就开始构建和升级服务保障体系。通过心有二手车检测人员315次专业视频检测的车辆可以享受三天无理由退款、30天退款、一年保修、国家保修等服务承诺。

在“全国购买”平台上,融乐在2018年完成了38,000项在线二手车交易,并计划在2019年完成100,000多项交易。

跳出金融“温水盆”

为了充分探索未来金矿的“国家收购”,融乐在2019年付出了很多。

5月29日,融乐会宣布完成新一轮融资,并与58个城市达成战略合作。华平投资、tpg等投资机构继续跟进,融资约2.3亿美元。

这笔钱的大部分最终被用于加强二手车的“全国购买”。

与此同时,新的战略投资伙伴58在交通获取、车辆来源、车辆检测、大数据和saas服务方面的全市专业知识也是融乐会将借鉴的地方。

卖汽车不赚钱,但卖金融保险赚钱,这已成为整个汽车行业的一个潜规则。不久前,一个朋友向我透露,4s店的销售现在完成了一个客户购买一辆汽车的合同,但没有任何业绩。只有通过与对方签订贷款购买协议,我们才能为公司做出最大的贡献。

然而,融乐会在此时宣布剥离其金融业务。

7月12日,融乐会正式宣布将剥离该交易衍生的贷款援助业务。后者与拥有58个城市的子公司golden pacer合并。融乐会持有黄金步行者的股份,并获得1亿美元现金。同时,黄金步行者将承诺为心有二手车在线交易提供贷款援助服务。

在剥离其金融业务后,融乐会将继续专注于为用户提供专业服务,如车辆检查和评估,以创建更合适的交易场景和链接。从那时起,融乐将不再为2c区的贷款援助资产承担任何保证金和风险责任。

在此之前,贷款援助业务迫使融乐会在银行托管账户中持有一定数量的现金作为存款。放弃这项业务将改善融乐公司的现金流问题,减轻资本占用的压力。

据心有首席财务官曾震表示,截至2019年6月30日,此举已大大减少了现有贷款余额332亿元的担保义务。

事实上,许可证金融业务对主要核心资产有相对严格的充分性要求。根据心有2019年第一季度的财务报告,心有的限制性资本高达20亿元。

这种跨领域的方法使得融乐更加关注纯在线二手车2c交易,这也是融乐整个业务从乙向丙转移的信号。

在短短三个月内,融乐社完成了巨大的业务调整,暂停了一些边缘业务,包括痛苦地解散金融业务。最好“折断手腕”,坚持既定的方向。

心有之所以敢于跳出汽车业长期沉迷的“温水盆地”,是因为它找到了“全民购买”的新业务增长引擎。

大屠杀后的“国货”重生

9月23日,融乐会发布了截至2019年6月30日的第二季度未经审计的财务报告。Unison的总收入继续大幅增长。

根据财务报告,融乐会第二季度总收入从去年同期的2.77亿元增加到4.39亿元,增幅为58%。2c收入增长11倍,达到3 . 22亿元,占总收入的73%。

值得注意的是,心有二手车网上商城已完成24500多笔交易,同比增长500%。

“这表明消费者在网上从我们这里购买二手车的数量越来越多,但他们在做出购买决定时并没有看到这辆车。”戴昆认为这是“心有已经为在线二手车交易建立了强大的货币化能力”的标志。

Unison显然已经做出了新的努力来渗透低线城市,近800个新的特许经营贡献者占该季度2c交易总量的30%以上。

今天的心有正在改变向消费者提供服务的方式。然而,过去开始的2b业务并没有被放弃,而是被转回来,成为整个业务的补充。

在本季度报告发布的同时,戴昆从四个方面公开阐述了“国购”的操作优势。

首先,我们在全国范围内完成了二手车的选择,实现了同样的消费权利。

Unison可以通过运行一个虚拟的全国库存系统,并使用超过18,000个离线经销商作为自己的库存供应商,将其库存从本地扩展到全国。Unison第二季度的在线购物中心为全国用户提供了超过11万辆二手车的实时选择。

更重要的是,只有在Unison收到消费者的采购订单并预付定金后,它才能开始采购,从而降低实际库存风险。

第二,针对非标准化产品的在线标准化,真正实现数字化透明。

Unison的标准化视频检测报告和二手车虚拟现实显示可确保车辆状况的高透明度。此外,Unison的销售顾问还将亲自拜访客户,帮助他们解释视频检查报告,介绍汽车的细节,并帮助他们选择自己喜欢的汽车,这样消费者在网上购买大件商品时会更加自信。

第三,良好的一站式在线购买体验。

除了销售二手车,融乐还提供推荐的融资和保险产品,作为增值服务的全面保修计划,以及更好地满足消费者需求并提供整体解决方案的全面退货政策。

第四,完善的绩效交付服务。

Unison已经建立了一个全国性的物流网络,以确保每辆二手车都能及时在线销售和交付。Unison还可以提供离线财产转移助理,以确保城市之间所有权的无缝转移。心有的实时运行数据履行服务最终使二手车的在线购买与其他标准化产品的在线购买一样方便。

戴昆对心有日益在网上展示的数字销售能力不无自豪。他曾经说过,美国巨无霸在线二手车零售商carvana的市值为120亿美元,但心有的实力比前者更强。

他指出,carvana只有12,000套可供消费者选择,而心有可以通过虚拟库存系统为消费者提供140,000套汽车数据,而无需使用巨额资金。

在最新的财务报告中,融乐会的销售和营销费用为3.47亿元,同比下降14%。

显然,融乐会今年削减了广告支出。与之前投放的数十亿个广告相比,戴昆曾公开表示,广告不需要达到孩子们都知道的程度。

2019年,戴昆曾表示,品牌广告仍然是必要的,但不是获得客户的主要途径。“它的作用是帮助用户建立对平台的信心。当达到信任的临界点时,接下来的重点将是保持品牌意识。”

当然,仍有必要扩大业务增量。Unison已经开始大力发展其合作伙伴阵营。在网上,融乐会继续大力拓展超级供应链资源,如淘宝二手车、房车和58个城市。线下,融乐会开始使用“合作伙伴”的方法,在四、五线城市和县城推出渠道下沉法。

“二手车消费是一种低频活动。消费者通常需要三到四年的时间来购买第二辆汽车。”戴昆认为,“在这种情况下,我们应该更加注重为消费者提供高质量的服务,提高单位利润率,降低单位成本,这是联合信贷的重点。”

在过去的20个月中,戴昆在审查跨区域业务数据后发现,融乐会的客户通常是购买预算相对较高的消费者。他们通常是中高端客户。这也与目前约11万元的平均售价一致。

这些消费者通常对二手车和服务有更高的要求。因此,他们更加注重汽车状况、售后服务和服务的便利性。

心有二手车交易用户中,约40%来自低端城市,6%来自高端城市,近1%来自一线城市。跨区域交易占92%,而本地交易仅占8%。

Unison基于自身的ai智能系统,更好地了解人们的偏好,知道哪种库存更受消费者欢迎,从而有针对性地改善库存结构。

痛苦和幸福。

在接受媒体采访时,戴昆无意中提到了他对跑步的感受。

“跑步起初会很痛苦,但如果你坚持跑步,它会减轻痛苦,带来愉悦的感觉。事实上,这个过程和创业是一样的。我们实际上是在艰难时期滋养自己。跑马拉松会伤害你的肌肉,但是你的身体会变得更好。创业会带来伤害,但人们会变得强大和聪明。”

戴昆认为,“事实上,人们的幸福来自消除痛苦。无论是企业家精神还是竞争,它实际上都在制造一个又一个难题和情绪低落。如果你能专注于解决和消除它。同时,你可以享受这个过程的乐趣。”

一个月前,仍在庆祝约塞米蒂八周年的舞台上,戴昆对下面的员工问自己:“我们如何才能在拥挤的初创企业和行业竞争环境中生存?”

“在这里,我想告诉你挂在西点军校墙上的一句经典谚语:钉子可以牢固地站立,因为它们是锤打的。”戴昆说。(曾宪勇)